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要么轉型,要么轉行?獸藥經銷商應該如何謀出路?

   日期:2016-12-13     瀏覽:320    
進入2012年以來,由于養殖業規?;潭冗_到較高的水平,國家對獸藥和養殖業的規范整頓,導致中小養殖業戶急劇減少,全國獸藥經銷商進入了不可逆轉的集體衰退期。這期間一部分獸藥經銷商由于客戶減少無以為繼,開始選擇離開。隨后的2013年、2014年,這種趨勢越發嚴重,被迫離開這個行業的獸藥經銷商越來越多,南方鄉鎮從原來的十幾個獸藥經銷商減少到一個或兩三個;東北中部的一個縣,在2014年5月,獸藥經銷商數量由最多時的250家減少到161家。這不是局部現象,而是整個中國獸藥經銷商群體的集體衰退。這種衰退的趨勢是不以人們意志為轉移的商品經濟規律客觀作用造成的。

大型規?;B殖場的發展在遞增,合同養殖的發展在遞增,而散養戶則在遞減,整個畜牧行業正在轉型中。轉型,意味著主動迎接挑戰去適應新的發展、新的需要;轉行,就是離開這個行業。目前,畜牧動保業也正發生著巨大變化:國家對獸藥行業調結構、去產能、降能耗,監管系統實施全程可追溯的一系列戰略性措施落地,促使獸藥企業加速資源整合,提高集中度;養殖環保硬約束與技術驅動,社會規?;B殖勢頭和養殖技術齊頭并進,助推農牧產業供應鏈向專業化、服務化、品牌化、方案化不斷升級。

“轉型”已經成為行業熱點詞匯,轉型也是獸藥行業所更新換代升級的必經階段。然而轉型并不是一場說變就變的改革,雖然國家對獸藥行業的宏觀調整指明了方向,但轉型需要企業清楚自身優勢與劣勢,同時對行業大環境、大趨勢有較為清楚的認識和判斷。選對了路,就不怕路遠,選對了路,路也就不會遠!選對了路,每一天都在進步,日積月累企業終將成功;選錯了路,南轅北轍,越是勤奮離目標越遠!

當獸藥經銷商面臨去留的雙向選擇背景下,越來越多的人思考面對轉型趨勢,經銷商應該如何謀求出路?面對市場紛紜的“轉型說”,面對轉型時期的市場格局,傳統經銷商應該怎么調整步伐、清醒地應對?

1蘅蕪君:被動轉型不如主動出擊

經銷商轉型其實已經不僅僅是獸藥行業內的命題,而是一個群體所面臨的困惑,受廠家直營、電商等等渠道的壓迫,許多大中小城市經銷商的利潤空間被不斷擠壓,利潤越來越薄,傳統的經銷商正在經歷一場大劫。很多經銷商對于未來如何發展憂心忡忡,想要轉行,但是又無法舍棄多年積累的行業資源;想要轉型,卻不知道未來的方向何去何從。但是無論如何,轉行還是轉型的命題已經擺在眼前,有很多的上游企業為了鞏固經銷商渠道提出了“經銷商轉變服務商”的理念,并且搭建了各種合作共贏的平臺,重新定義經銷商在產業鏈中的角色。但是,經銷商并非只有被動轉型的這一條“獨木橋”,還有多種戰略可以參考:創建自有品牌,成為品牌運營商,爭奪最有利潤的產業價值鏈環節,這是經銷商們最具核心的戰略轉型;進行渠道整合,線上渠道與線下渠道同時開拓,建立穩定、動態的客戶生態圈。

相對于被動轉型,主動出擊可以開拓更為廣闊的空間,相對于其他群體來說,經銷商對于區域市場以及細分市場的了解可謂十分深入,無論對于任何一個行業來說這都是一個非常寶貴的資源。如何深入挖掘這一部分市場,從“單一型經銷商”向“復合型經銷商”轉型,才能真正掌握自身的命運。智者無惑,勇者無懼,在這張轉型之戰中,經銷商只有主動出擊帶來的利益才會最大化。

2Julie:有需求就有機會

中國的畜牧動保行業經過了多年的飛速發展,目前已經具備了一定的基礎,但不得不承認的是,市場依舊有許多不成熟的地方,無論是生豬行業、飼料行業還是動保行業,都或多或少地存在著漏洞和缺陷。相比而言,飼料行業的成熟度更高,市場規范性更強;生豬行業情況較為復雜,散養戶和規模企業并存,從業人員水平不一,有待調整;動保行業似乎介于二者之間。動保的技術門檻較高,對企業的科研實力和資金儲備有一定的要求,并在多年發展歷程中形成了生產企業——經銷商——養殖戶的完整鏈條。在這一產業鏈條中,經銷商位居承上啟下的關鍵環節,承擔著推廣產品、普及技術、反饋意見的重任,他們的作用不容忽視。但行業局勢不會一成不變,近年來,越來越多的動保企業選擇跳過經銷商環節,與養殖戶直接交流,不斷涌現的獸藥在線銷售平臺進一步壓縮了經銷商的生存空間。在這樣的背景下,經銷商另謀出路已經成了當務之急。部分人認為,隨著互聯網技術的推廣、大型動保企業網點建設的完善,經銷商將徹底告別市場,成為歷史名詞。但更多的人認為,鑒于養殖行業的特殊性,經銷商這一獨特的存在并不能被替代。從目前的行業局勢來看,小規模散養戶的數量逐漸減少,大規模養殖場數量日漸增加,未來的畜牧行業主力將會是規模豬場、大型養殖集團,它們對動保產品的需求并不比散養戶少,對技術的需求也更高。經銷商若想繼續在行業內求生存,就應該盡早調整工作重點,有針對性地提供更高水平的技術服務、質量過硬的獸藥和疫苗,或是轉型“服務商”,提供區域性的疾病防治、技術咨詢服務??偠灾?,有市場就會有需求,有需求就有機會,認清形勢、盡早布局,經銷商依然能煥發生機。

3Lancer:經銷商也可以實現規?;l展

獸藥行業要求得進一步發展,轉型產業結構是必然。隨著養豬業規?;潭鹊牟粩嗉由?,中小散戶的大量退出,獸藥行業轉型升級的“大政方針”已然十分明確,“渠道下沉”已成必然。獸藥經銷商擔憂的散養戶減少,規模豬場做不進的“兩頭受氣”的形勢也逐漸來臨。難道在未來的獸藥市場就當真沒有經銷商的一席之地嗎?中國養豬業一定會向美國式的絕對規?;较虬l展?

不得不承認,散養戶的退出大大削弱了經銷商所擁有的渠道資源優勢,而規模豬場本身所具有的治病防病能力也使經銷商在面對時望而卻步。更何況以目前我國大多數獸藥經銷商來看,很難有獨自承接一個大型規模豬場全部業務的經濟實力,這也是促使豬場與獸藥廠家直接對接,造成“渠道下沉”的重要原因之一。

但仔細思考便不難發現,雖然經銷商自身不生產產品,但就技術層面而言與獸藥廠家相比并不能見出劣勢,而經銷商可以為豬場提供系統化的疫病防控服務,這是一般的獸藥廠家難以實現的。經銷商所缺的更多是經濟實力。

綜上所述,面對獸藥行業的轉型升級和規?;i場的不斷發展,獸藥經銷商不應當就此放棄或轉入其他行業,致使自身資源及優勢白白浪費。而可以考慮擴大自身實力,擴張產業規模,抓住為規模豬場提供更好的系統服務的角度,以做企業的態度做“生意”,實現經銷商“規?;?rdquo;發展。

4眼鏡君:把握好“變與不變”


既然是規律就不可阻擋,作為獸藥經銷商,作為獸藥行業的從業人員,獸藥企業的經營管理者以及行業的管理者都要研究和利用這個規律,讓自己的企業遵循規律,健康地生存和發展,整個獸藥行業才會因此而能夠更好、更加有力地服務于養殖業。目前整個行業處在轉型中,市場環境在不斷變化,那么傳統經銷商就應該根據行業趨勢的變化而改變。唯一不變的是變,周圍環境千變萬化,對于獸藥經銷商來說應該明白自身應該堅持的和應該改變的,跟隨環境改變做出相應的對策。

獸藥經銷商在畜牧業本身就是一個特殊的行業,雖說,當前互聯網沖擊,養殖模式與養殖規模改變升級,但是,經銷商承擔的上下客戶游鏈接、服務養殖者的基本職能不會變。無論是網銷還是廠家渠道下沉,即使會搶奪經銷商客戶資源,也不可能會完全舍棄經銷商這個環節。因此,經銷商還是有很多機會的,需要做的就是把握住這個機會,將獸藥經銷商的本職做好、做專、做精。變則通通則久,本職工作不會變,但是工作模式和工作技巧不得不變。獸藥市場變化已成定局,經銷商要充分運用自身的優勢,轉變經營思路,提高綜合服務能力。經銷商轉型或是找到自身不可替代的價值,在這個“互聯網+”時代刻不容緩,前進的道路也許有很多,但是對獸藥經銷商來說,關鍵的還是要看清形勢、看清自己,不盲目跟風,趕時髦,要找到一條真正適合當前時代,適合自己的路,那就是最好的。

5青木:與上游同欲,加速診療服務業強勢轉型

自1999年起,國內獸藥經銷商開始大規模增多,行業競爭的激烈性日益顯現,十七年來轉型話題在經銷商群體中已經引發了多輪探討,近期,隨著上下游整合節奏的加快,經銷商改革進入攻堅期。從下游來看,去年年底國家限養政策出臺,大量豬場被拆,養殖戶囿于環保壓力迅速退市,與此同時,上游的獸藥、動保企業數量在禁抗政策推行后也有大量小型違規生產企業關停,在嚴峻形勢下,許多中大型企業為了規避風險,開始以技術服務的形式直接深入終端。而獸藥、動保企業渠道下沉,養殖戶逐漸壯大,直接的利益相關方就是中間的獸藥經銷商,如何搭乘轉型便車,打造差異化、優質化的中間商服務,成為影響經銷商存亡的關鍵點。

由上游對接終端雖然不失為一種市場策略,單我國養殖業與農場養殖模式相比,具有中小規模、分散化的特點,這種方式仍有許多弊端。獸藥、動保企業存在的價值與責任是以科研、技術手段來滿足市場需求,如果將過多的人力與精力投入到與終端的對接及售后服務上,而分散了科研與調研的比重,何嘗不是一種舍本逐末的做法?
經銷商與企業進行營銷的最終歸宿都是實現產品交易,雙方的資源優勢與社會責任也決定各自承擔著不同的市場角色。在體驗經濟時代,養殖戶更需要及時、全面的技術服務,包括買賣信息、配種信息、實驗室檢測等檢測服務,與PSY、MSY、采食量、斷奶重等生產指數的信息服務,面對龐大的中小型養殖場/戶群體,企業憑借自身的人員與資源力量難以滿足這樣的訴求,而由經銷商來承擔企業的售后服務職能,則是對資源的有效利用??梢灶A見,經銷商與上游之間一旦達成合作,將強勢占領豬病診療市場,形成更加細致、高效的管家式服務模式,豬病的診療效率會大大提高,產品推廣效果也將得到針對性改善。不待揚鞭自奮蹄,與上游合作,或是經銷商主動尋求轉型的明智之舉。
 
 
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